Két nagyszerű lehetőség

Lapunk idei 2. és 3. számában „Közvetlenül a biogazdától” címmel a direktmarketing módszereit elemeztük a biogazdák számára. Most két értékesítési lehetőséget részletesen is bemutatunk. (A szerk.)

Üzemi értékesítés

A gazdaság területén alakíthatunk ki egy kis boltot, ahol a vevőket kiszolgáljuk. Ahhoz, hogy az üzlet kialakításához a siker reményében foghassunk hozzá, gazdaságunknak a következő feltételekkel kell rendelkeznie:

• Nagy számú lehetséges vásárló éljen a közelben. (Legideálisabb, ha gazdaságunk egy város szélén vagy egy városhoz közeli faluban van.).
• Az üzemnek jól megközelíthetőnek kell lennie.
• Széles saját termelésű választék álljon rendelkezésre. (Javasolt választékbővítés céljából a hozzávásárlás is: zöldség, gyümölcs, pékáru, tojás, tejtermék, méz, bor, esetleg hús legyen a kínálatban.).
• Rendelkezzünk fölösleges munkaerő-kapacitással. (Általában elegendő egy héten két-három félnapos nyitva tartás, például egy hétköznapi nap délelőttje, illetve délutánja és a szombat délelőtt, de ebben a kérdésben messzemenően a vásárlói igényekhez kell alkalmazkodnunk összeegyeztetve a gazdaság működtetéséhez szükséges idő-igényünkkel.
• Rendelkezzünk megfelelő helyiséggel a bolthelyiség kialakításához, aminek bejárata az utcáról jól megközelíthető és környezete rendezett (pl. ne a trágyadomb mellett legyen).
• A bolt kialakításához bizonyos mennyiségű tőkével kell rendelkeznünk.
• A jó személyes kapcsolatteremtő-képesség talán az egyik legfontosabb szempont , hiszen a vásárlók többsége törzsvásárló, akiknek bizalmát meg kell nyernünk.

Előny, hogy a termékek frissen kerülnek a fogyasztóhoz, és a vásárló a személyes kapcsolat és a gazdaság közelsége miatt biztos lehet az áru eredetében. Nagyon fontos ún. nyíltnapok meg-rendezése, amikor alkalmat adunk a már meglevő és a leendő vásárlóinknak a gazdaság meg-ismerésére. Biztosítsunk színes programokat mind a gyermek, mind pedig a felnőtt résztvevők részére, hogy vonzóvá tegyük számukra gazdaságunk meglátogatását. Közös kenyérsütés, vaj-, sajtkészítés – főleg a városlakóknak – felejthetetlen élményt jelentenek. Kiváló reklám környező óvodás és iskolás csoportoknak lehetőséget biztosítani a gazdaság meglátogatására, hiszen legfontosabb reklámunk a személyes élmény és a gazdaság terjedő jó híre.

Készítsünk üzletünket bemutató szóróanyagot, amelyet próbáljunk személyessé tenni. Legideálisabb esetben a bolti eladó maga a gazda. Sokaknak kimondott élményt jelent a termék előállítójával személyes viszonyt kialakítani, amelyre elszemélytelenedő társadalmunkban sajnos egyre kevesebb lehetőség adódik. A vevővel való kapcsolat tovább erősíthető bizonyos speciális bioételek elkészítésére vonatkozó ötletek átadásával. Jól bejáratott vevőkör kialakítása után jó árpolitikával a termelő nagy önállóságra és értékesítési biztonságra tesz szert. Lehetősége nyílik olyan – pl. méreten aluli vagy felüli nem szabványos – termékek értékesítésére is, amelyeket a hagyományos kereskedelem már nem venne át.

Házhozszállítás

A csomagküldő vagy háziasszony szolgálat során a vevő házhoz vagy egy meghatározott helyre szállítva jut hozzá a megrendelt biotermék-csomaghoz (ládához), általában heti rendszerességgel.

Fajtái:

• Standard csomag (pl. heti zöldség-, gyümölcscsomag egyforma áruértékkel). Ebben az esetben a megrendelő egy a csomagküldő cég által meghatározott összetételű fix tarifájú csomagot kap. Legegyszerűbb esetben csak egyféle csomag rendelhető, de elképzelhető kis- vagy nagycsomag rendelésének bevezetése is. A befizetett összegért a vevők egységes csomagokat kapnak, amelyekhez mellékelik az egyes termékek árait, azok mennyiségét és a számlát. A csomag összetétele az évszaknak megfelelően rendelkezésre álló termékek függvénye.
• Egységes csomag hozzárendelési lehetőséggel. A helyzet megegyezik az előzővel, de ebben az esetben az alapcsomaghoz szabadon rendelhetők plusz termékek.
• Egyedi csomag előzetes megrendelés alapján. Nincsen alapcsomag, csak a megrendelt termékek kerülnek kiszállításra.

A szállítás történhet:

• A megrendelő ajtajához.
• Elosztó helyekre, ahonnan a megrendelő hozza el csomagját.

A rendszer működtetője lehet:

• Egy zöldségtermelő gazda, üzem (vagy azok szövetkezete), akik esetleg választékbővítés céljából vásárolnak saját termékeikhez.
• Egy kereskedő, aki teljes választékot kínál.

A rendszer kiépítésének legfontosabb feltételei:

• A szállítási távolság nem lehet túl nagy, még kevésbé az ügyfelek egymástól való távolsága (max 7-8 perc, ill. 1-2 km).
• Zöldséget termelő gazdaságban valósítható meg legkönnyebben a rendszer a folyamatos idényszerű nagy mennyiségű kínálat miatt.
• Legfontosabb beruházások: raktár-, csomagoló-, hűtőhelyiség, szállítójármű, megrendelőnként kettő összecsukható, mosható láda, irodai háttér, bonyolult rendszer esetén számítógép megfelelő szoftverrel.
• Német irodalom alapján minimálisan 100 vevőre van szükség a rendszer rentábilis működéséhez, akiknek kiszolgálásához minimálisan 1,4 ha szabadföld és 0,1 ha üvegház szükségeltetik
• Elengedhetetlen a vevők bizalmát megnyerni és megtartani, aminek legfontosabb tényezői a minőségi termék, a reális ár, a pontos szállítás és a világos, átlátható számlázás.
• Idő- és munkaigényes a rendszer létrehozása, illetve működtetése.
• Rendelkezzünk saját termelésű széles áruválasztékkal, de – főleg a holtszezonban – választékbővítés céljából hozzávásárlás is szükséges lehet.
• Kiváló szervezőképesség.

Minden kezdet nehéz – tartja a mondás –, és ez erre az értékesítési módszerre különösen érvényes. Nem mondhatjuk azt, hogy csak akkor kezdünk a rendszer kiépítéséhez, ha már rendelkezünk a rentábilis beindításhoz szükséges vevőkörrel, ezért indulásunk mindenképpen kockázatos lesz. A rizikót csökkenteni leginkább azzal tudjuk, hogy korábbi értékesítési csatornáink megtartása mellett kezdjük el csomagküldő szolgálatunkat. A nyugat-európai tapasztalatok szerint 3-6 hónap alatt szokott kialakulni a szükséges vevőkör. Magyarországon nem csak a biotermék fogalma kevéssé ismert, de a bizalmatlanság is nagyobb a látatlan vásárlás iránt, ezért úgy vélem ez az időtartam is hosszabb lehet. Kezdjünk inkább egyszerűbb rendszerrel (standard csomag), mintsem ne tudjunk lépést tartani az igényekkel, és megbízhatatlanná váljon szolgáltatásunk. A megbízható kiszolgálás alapvető. Egyszerűbb a rendszer, ha a szállítás elosztó helyekre történik. Ilyen elosztó hely lehet például egy Waldorf-iskola vagy óvoda, ahol a szülők és a tanárok eleve nyitottabbak az egészséges és környezetbarát termékek iránt. Ideális esetben egy-két központi helyen összegyűjthetjük az induláshoz elégséges megrendeléseket, amire alapozva haladhatunk tovább a szolgáltatás rugalmassága és további vevők megnyerésének irányába. A bejáratott rendszer nagy előnye a forgalom kiszámít-hatósága. Vigyázat, a nyári szabadságok idején átmenetileg vevőink 1/3-át is elveszíthetjük! Mellékeljünk írásos anyagot a csomagokhoz, ami a számlán és az árlistán túl aktuális recepteket, információkat tartalmaz üzemünkről és termékeinkről. Rengeteget számítanak az apró figyel-mességek is, pl. ha időseknek kérésükre egészen a konyhájukig visszük a ládát. A csomagküldő szolgálat árszínvonalával körülbelül az ökopiaci árak felső határáig mehetünk el. Ezen értékesítési mód esetében is törekednünk kell személyes viszony kialakítására, aminek fontos eszközei lehetnek a csomagokhoz mellékelt írásos szóróanyagok, legalább esetenként a személyes kiszállítás és az üzemet bemutató nyílt napok megrendezése.

Bajorországban franchise rendszerben is működik a csomagküldő szolgálat. A forgalom 2-3%-ának befizetése fejében komplett, kidolgozott rendszert adnak át, amely tartalmazza a reklámanyag elkészítését, továbbképzést és a szükséges számítógépes programot is.

A csomagküldő rendszer legnagyobb előnye, hogy a vásárlóknak nem kell időt vesztegetni fáradtságos bevásárlással, hanem házhoz szállítva kapják meg a friss, közelből származó biotermékeket.

Mokry Tamás

Vissza